Vous ne défendez pas les intérêts de votre grand-père

Par Ken Cousineau, CAE

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Il y a quelques semaines, j’ai rencontré un vice-président corporatif pour discuter de son entreprise et en quoi un produit fabriqué par une autre compagnie pourrait possiblement être bénéfique au succès futur de sa compagnie.  Mon rôle consistait à servir d’intermédiaire pour établir une relation d’affaires entre les deux entreprises, lesquelles tentaient de vendre des produits non concurrents dans le même marché.  Notre discussion a débuté très prudemment.  Je me sentais un peu comme un représentant de remèdes de charlatan essayant d’amener ce v.-p. à accepter ce que je disais comme des faits.  Il semblait traiter la plupart de mes commentaires comme des hypothèses ou des suppositions de ma part.

Puisque j’avais une relation à court terme mais positive avec cette personne dans un autre contexte, j’ai décidé de porter notre discussion sur des sujets plus personnels pour essayer de réchauffer un peu la réunion.  Après avoir parlé de la famille et de sports, et d’avoir bien ri de certains événements en cours, j’ai ramené la discussion sur les accords d’affaires potentiels entre son entreprise et mon client.  En bout de ligne, cette tactique s’est révélée efficace.  Le v.-p. a accepté d’envisager ma proposition soulignant les modalités et conditions d’une relation interentreprises entre mon client et sa compagnie.  Les modalités de cette relation devraient être négociées mais en principe, sa compagnie servirait de distributeur du produit de mon client.  Le v.-p. avait déjà en place une force de ventes et un réseau de distribution tandis que mon client avait un nouveau produit nécessitant une exposition sur le marché.  Les deux parties tiraient avantage de conclure cette relation.  Au final, la décision fut prise de mener un projet pilote de six mois puis, selon les résultats, soit d’étendre le projet à tout le pays ou d’abandonner la relation sans rancune. De plus, le v.-p. a demandé une proposition à un autre de mes clients pour fournir certains produits que sa compagnie achète chaque année.

Parties composantes de la défense des intérêts

Le scénario précédent pourrait-il être considéré comme un processus de défense des intérêts?  Il en avait toutes les parties composantes, y compris une recherche étendue, une logique, une position cohérente de ma part, une présentation efficace de cette position envers l’auditoire cible, une négociation qui impliquait les deux parties qui tiraient avantage du résultat, tout cela se déroulant dans un cadre temporel étendu atteignant son point culminant lors de la réunion décrite précédemment.  La plupart des directeurs d’association ne classeraient pas cela comme une défense des intérêts, mais pour moi, c’est sans aucun doute un scénario de défense des intérêts, mais toutefois pas dans le sens traditionnel.  La défense des intérêts traditionnelle porte presque toujours sur une certaine forme de changement sociétal en rapport avec des politiques, des lois, des attitudes ou des programmes relevant d’un certain niveau gouvernemental.  Elle implique presque toujours le gouvernement, tant au niveau politique que bureaucratique.  Dans mon scénario, bien qu’elle n’ait rien à voir avec toute entité gouvernementale, elle utilise plusieurs, sinon tous les outils classiques qui doivent être utilisés pour connaître du succès dans vos efforts de défense des intérêts.  Voyons quelques-uns de ces outils et techniques.

Le point de départ

Le point de départ dans un processus de défense des intérêts consiste à identifier, dans des termes très précis, votre enjeu, ou votre « demande ».  C’est ce que vous souhaitez réaliser à la fin du processus.  Passez du temps avec vos parties prenantes pour connaître leur avis et vous assurer que votre « demande » est exactement ce que vous voulez, et que si vous réussissez, le changement donnera lieu à des avantages significatifs pour votre client, organisation ou groupe.  Soyez très clair dans la définition de votre « demande » et pourquoi elle est raisonnable, logique, une pratique exemplaire et qu’elle est une bonne chose pour toutes les personnes ayant des intérêts dans le projet. 

Cette demande clairement définie doit être communiquée efficacement aux parties qui peuvent faire le changement que vous tentez de réaliser.  Cette étape comporte deux composantes – une communication efficace et l’identification des parties appropriées.  La communication efficace n’est possible que si vous connaissez les parties appropriées.  Elle implique aussi un message succinct et de savoir comment livrer ce message dans un certain nombre de situations.  Il est essentiel que ce message soit communiqué régulièrement et qu’il soit répété aussi souvent que possible.

Identifier les bonnes parties

En ce qui concerne les parties appropriées, il peut dans certains cas être très facile de les identifier, et dans d’autres cas, il peut être nécessaire que plusieurs parties mènent certaines actions pour obtenir le résultat souhaité.  Les participants nécessaires ne sont pas toujours apparents.  Ils ne peuvent être identifiés qu’une fois que vous vous êtes engagé sur la voie de la livraison de votre message. Bien que cela soit essentiel au résultat final, il pourrait n’y avoir aucun lien actuel entre les parties ou entre vous et les parties.  Ceci représente un autre aspect de longue durée du processus.  C’est également la composante la plus importante du processus après l’élaboration de votre message.  Plus votre relation sera bonne, et plus la partie réceptrice croira que vous êtes honnête, que vous travaillez à la mise en place d’un changement positif et qu’elle peut se fier à vous pour livrer votre partie de l’entente.  Ce sont tous là des encadrés à une relation positive et ils sont tous extrêmement importants pour vos efforts de défense des intérêts.

Une autre composante de la défense des intérêts porte sur les parties qui reçoivent votre message.  Si une de ces parties ou plus tente d’atteindre un but, cela procure une occasion d’effort de défense des intérêts.  Si vous, en tant que défenseur d’intérêts, pouvez aligner votre demande de telle sorte qu’elle fournisse une occasion à ceux avec lesquels vous défendez des intérêts pour concrétiser une chose qu’ils ont tenté de réaliser, les chances que votre demande soit accueillie par une réponse favorable augmentent considérablement.  À cet effet, il est important de connaître les objectifs de ceux auprès desquels vous défendez des intérêts.  Une fois que vous connaissez leurs buts et objectifs, vous avez l’occasion de leur expliquer en quoi votre demande augmentera leurs chances de succès dans leurs propres efforts.  Si vous y parvenez, vos efforts auront une bien meilleure chance de succès.  Si par contre vous ne tenez pas compte des objectifs des autres parties, c’est à vos risques et périls d’être incapable de réaliser vos objectifs.

Le temps constitue la dernière composante que vous devez garder à l’esprit dans la défense des intérêts.  La défense d’intérêts nécessite du temps.  Elle ne se produit pas simplement parce que vous avez couvert toutes les parties composantes dont nous avons discuté précédemment.  Le facteur temps variera selon les parties impliquées mais en tant que défenseur des intérêts, vous ne serez peut-être pas en position de diminuer significativement le délai.

Résumé

Donc, si vous prenez les parties composantes – définir la « demande », optimiser votre message, identifier vos cibles, cultiver des liens, passer du temps à communiquer, répéter – et les appliquez à la situation présentée dans le premier paragraphe, cadrent-elles avec ce scénario?  C’est certainement le cas et cela s’applique à la défense des intérêts entre un organisme sans but lucratif (OSBL) tel qu’une association et le gouvernement (traditionnel) mais s’applique également à la défense des intérêts entre deux ou plusieurs OSBL, et entre un ou plusieurs OSBL et une ou plusieurs compagnies du secteur privé.

En ce qui a trait à la situation que j’ai décrite au début de l’article, les efforts de défense des intérêts ont mené à un projet pilote pour un client, avec la possibilité d’étendre le projet à tout le Canada plus tard cette année, et à la possibilité pour un second client de soumettre une proposition à une compagnie pour lui fournir un produit jetable sur une base annuelle.  Ce sont deux résultats positifs importants pour les parties impliquées découlant d’une approche efficace en matière de défense des intérêts.

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